Kejpiaje (KPI), targety, czyli jak się mierzy sprzedaż?

Ewaluacja pracy handlowca opiera się na różnych metrykach, które pomagają ocenić skuteczność ich działania oraz osiągnięcie celów sprzedażowych. Oto kilka kluczowych metryk używanych do monitorowania i oceny pracy handlowca:

1. Obroty: Obroty to całkowita wartość sprzedaży dokonana przez handlowca w określonym okresie czasu. Jest to jedna z najważniejszych metryk oceniających skuteczność pracy handlowca, ponieważ odzwierciedla jego zdolność do generowania przychodów dla firmy.

2. Wyniki sprzedaży: Wyniki sprzedaży obejmują różne miary wydajności, takie jak liczba sprzedanych produktów lub usług, ilość zamówień, wartość średniej sprzedaży na klienta itp. Te metryki pozwalają zobaczyć, jak dobrze handlowiec radzi sobie z realizacją celów sprzedażowych.

3. Konwersje: Konwersje odnoszą się do liczby zakończonych transakcji w porównaniu do liczby wszystkich prób sprzedaży. Można monitorować konwersje na różnych etapach procesu sprzedaży, co pozwala zidentyfikować obszary, w których handlowiec może potrzebować dodatkowego wsparcia lub szkolenia.

4. Pipeline sprzedażowy: Pipeline sprzedażowy odzwierciedla wszystkie obecne możliwości sprzedażowe, które handlowiec prowadzi, od momentu pierwszego kontaktu z potencjalnym klientem do zamknięcia transakcji. Monitorowanie pipeline pozwala ocenić, jak dobrze handlowiec zarządza swoimi potencjalnymi szansami sprzedażowymi i prognozować przyszłe obroty.

5. Czas trwania cyklu sprzedażowego: Czas trwania cyklu sprzedażowego to czas, jaki upływa od pierwszego kontaktu z potencjalnym klientem do zamknięcia transakcji. Krótszy czas cyklu sprzedażowego zwykle oznacza większą skuteczność handlowca w przekonaniu klientów do zakupu.

6. Satysfakcja klienta: Satysfakcja klienta to kluczowa metryka, która odzwierciedla jakość obsługi klienta i jakość oferowanych produktów lub usług. Badania opinii klientów, oceny satysfakcji oraz feedback od klientów są ważnymi źródłami informacji na temat jakości pracy handlowca.

7. Retencja klientów: Retencja klientów mierzy, jak skutecznie handlowiec utrzymuje istniejących klientów i zapobiega ich utracie. Wysoka retencja klientów świadczy o efektywnym zarządzaniu relacjami z klientami i dostarczaniu wartościowych rozwiązań.

Na podstawie wyżej wymienionych metryk tworzy się KPI czyli Key Performance Indicators, to kluczowe wskaźniki wydajności, które służą do pomiaru i monitorowania postępów w osiąganiu celów biznesowych. KPI są używane we wszystkich dziedzinach działalności, w tym również w obszarze sprzedaży, aby ocenić skuteczność działań i osiągnięcie założonych celów.

KPI są zazwyczaj zdefiniowane jako konkretne, mierzalne wskaźniki, które odzwierciedlają kluczowe cele i priorytety organizacji. Mogą być one zarówno ilościowe, jak i jakościowe, i odzwierciedlać różne aspekty działalności firmy. Przykłady KPI w sprzedaży mogą obejmować obroty, liczba sprzedanych produktów, konwersje, retencję klientów, wskaźniki satysfakcji klientów itp.

Te metryki stanowią tylko część narzędzi wykorzystywanych do oceny pracy handlowca. Ważne jest, aby stosować różnorodne wskaźniki, które odzwierciedlają zarówno ilościowe, jak i jakościowe aspekty pracy sprzedażowej, aby uzyskać kompleksową ocenę wydajności handlowca.

Zastanawiasz się nad wejściem do branży sprzedażowej? Wypełnij nasz kwestionariusz a pomożemy Ci podjąć decyzję i podpowiemy jak zdobyć zawód o którym marzysz!